Менеджеры по продажам услуг — одна из востребованных среди работодателей и сложных вакансий сегодня. В чем же сложность данной позиции? Чем она отличается от позиции менеджера по продажам товаров? И как меняются требования к кандидатам в зависимости от продукта?
Основное отличие в том, что продавая услуги, менеджер продает что-то, что, как правило, нельзя увидеть, потрогать и выбрать в каталоге. Да и сама потребность в этой услуге то, зачастую, бывает менее очевидна, чем в товарах. Часто сама потребность осознается лишь в результате умелого и гораздо более длительного общения продавца и потенциального потребителя. В связи со спецификой работы, требования к менеджерам по продажам услуг возрастают в разы.
Итак, менеджер по продажам услуг – это тот человек, который уверен в себе, звучит, возражает и настаивает активно, проявляет инициативу в общении. Он может устанавливать контакт с потенциальным клиентом, помогать ему осознавать потребность в предлагаемой услуге, уточнять ожидания, формировать ее под нужды клиента, обосновывать выгоду от приобретения услуги, мотивировать клиента на долгосрочное сотрудничество, предлагая более широкий пакет услуг и т.п.
Исходя из вышесказанного, мы понимаем, что сотрудник на данной позиции должен хорошо понимать суть самой услуги, идеально ориентироваться в ее тонкостях, уметь формировать заказ «на ходу», уметь легко оперировать цифрами и фактами в рамках данной сферы, владеть информацией о конкурентах для обоснования выгоды приобретения услуги.
Для выполнения данных задач необходима определенная совокупность личностных качеств, навыков, черт характера и опыта.
Основными требованиями к кандидату на вакансию менеджера по продажам услуг будут: ассертивность, высокие коммуникативные навыки, высокий уровень компетентности в переговорах, развитый интеллект, аналитические способности, активность, личное обаяние, харизма, гибкость, знание рынка, опыт успешных продаж. Это только часть огромного списка требований, который можно дополнять и совершенствовать бесконечно.
Как мы видим, профиль менеджера по продажам услуг достаточно сложен и, соответственно, основные проблемы поиска кандидатов на эту вакансию связаны с высокими требованиями к ним. Найти человека, соответствующего этим требованиям и способного реализовать цели компании может профессиональный специалист по подбору персонала при построении грамотной системы поиска и отбора.